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没想到不差钱的中国SaaS企业会是它?

自从去年被VC界称为企业服务元年,第一波2B热钱基本都砸向了SaaS市场。从最初关于免费还是收费的思考,到SMB地推还是大企业做单的辩论,再到看客户数还是重留存度的考量,可以说VC也陪同中国SaaS企业一起交了学费。……

引言:中国SaaS企业还有不差钱的?商业模式果真了得?

中国还有不差钱的SaaS企业?难道是个伪命题……

自从去年被VC界称为企业服务元年,第一波2B热钱基本都砸向了SaaS市场。从最初关于免费还是收费的思考,到SMB地推还是大企业做单的辩论,再到看客户数还是重留存度的考量,可以说VC也陪同中国SaaS企业一起交了学费。

可偏偏在结论尘埃落定之时,美国IPO市场却陷入低迷,美国SaaS企业在今年估值就缩水了一半!连软件服务标准化最成熟的美国,VC都开始提醒SaaS企业:“宁可在盈亏平衡状态下获得50%的增长,也不要烧掉营收数倍的钱去获取400%的增长。”

那么,中国SaaS市场环境如何?事实是,目前绝大多数中国SaaS企业都没有盈利,这从一个侧面意味着它们中的大多数依然严重依靠VC输血。

为此,茱比莉希望寻找到那些“不差钱”的中国SaaS企业,以探寻它们独到的商业模式或是与众不同的商业基因。

一,剧情为何大反转?

这些企业大都低调。

不过出乎意料之外的是,WPS居然是目前最不差钱的中国SaaS企业,恐怕没有之一。

从金山软件近日公布的财报来看,WPS增值营收同比增长85%,全线产品全球月活人数高达2.2亿,且一直保持高速增长。金山WPS CEO葛珂还向茱比莉首次透露,WPS不仅盈利颇丰,甚至还作为投资者拿出真金白银去战略投资其他办公协同领域的新型SaaS企业,以便市场卡位和构建更为紧密的生态联盟。

也许不少人对于WPS的印象还停留在当年与微软Office在行业市场上颇为惨烈的巷战,WPS甚至曾经为了和事实标准Office兼容,而破釜沉舟重新编写代码,颇具几分壮志未酬的悲壮色彩。

可多年过去了,WPS非但没有消失,反而通过个人版免费,以及移动端出击和SaaS市场的战略性前瞻,上演了剧情大反转。那么,WPS和Office的中国对决,如今结局如何?

金山WPS CEO葛珂给出了一组数字:移动端,不论在中国还是全球WPS都处于绝对优势地位;PC端,中国市场上WPS和Office的比例几乎持平,在大企业客户市场更是达到7:3。

二,独特的用户模型

也许你会好奇究竟是什么样的商业模式或是商业基因让WPS重生?

正如微软的Office365,WPS也已经走向全面SaaS化WPS+。但与微软不同的是,WPS在PC和移动端的个人版本免费。因此,对于WPS来说是两种截然不同的商业模式:互联网增值和传统软件服务。

而WPS的商业奥秘其实体现在用户金字塔模型的清晰把握:

WPS看重的是金字塔尖具备SaaS付费能力的大型企业,和金字塔底端的免费版本广大个人用户,而所谓金字塔的中间层级——中小企业直接等同于个人用户属于免费范畴。

这一点恰恰与多数中国SaaS企业相反:

它们最先获得的付费企业级客户,正是处于金字塔中间层级的中小企业,而要拿下金字塔顶端的大客户,恐怕还需上演当年WPS与Office的惨烈巷战,才能真正站稳市场。

这种差异的背后反映的就是行业门槛——WPS与Office在大企业市场的比例是7:3。

为什么WPS现阶段将中小企业归为免费市场?

葛珂认为,中国中小企业沿袭的是突变的成长轨迹,而美国中小企业才是标准的线性成长轨迹。比如,中国民营企业的成长大部分不是靠自我积累不断壮大,而往往需要商业机遇,比如政府关系、突然的风口,这也造成了它们在信息化建设上没有中长期的规划,也就不重视通过购买SaaS来解决效率问题。

另一方面,2B业务在中国市场以往很难出现独角兽。葛珂的思考颇为深刻:不是软件问题,不是服务问题,不是人员问题,而是渠道问题。由于SaaS市场,中国不如美国规范化,企业级服务又很难效仿2C,利用互联网获得用户数量的爆炸性增长和客户转化率,也就很难获得规模效应。

这样的基本判断,决定了WPS独特的用户模型。

而对于多数初创SaaS企业,开始很难直接获取大客户,只能退而求其次去获取中小企业。也许中国SaaS企业下一轮洗牌的分水岭就在于,谁将率先拥有获得大企业客户的能力。

三,不同的商业路线

那么,面对大客户和免费客户两种截然不同的用户群体,WPS该如何应对?

答案是“软件服务化和工具流量化”,这是WPS今年的商业路线。

前者针对大企业客户推出WPS+这种SaaS服务,对标微软Office365。现在,企业级客户不能买了软件许可证就与WPS失去了联系,WPS期望通过文档存储、文档协同、归档管理等各种SaaS模式增加客户粘性。葛珂对WPS+的边界把握是只关注办公处理相关云服务,包括IM等热门业务会通过合作生态的方式。

后者则指的是免费版本的业务。用户量是过亿的惊人数字,如何转换成流量,继续上演“羊毛出在猪身上”的互联网商业模式。而如何在不影响客户体验的环境下,又能做到“优雅”的收费确实需要反复打磨。目前,葛珂认为内容付费可能是比较能够引起共鸣的方式之一。

值得一提的是,同属于金山软件集团下的独立业务,相比西山居游戏业务的喧闹,猎豹移动风口的张扬,金山云资本市场的如鱼得水,WPS俨然成了低调赚钱的代表。而雷军这么划分金山集团业务的目的明显,各个业务彼此独立,实际都具备了独立上市的可能性。

面对如今的SaaS机遇,WPS也在积极出击:一方面打造直接对标Office365的WPS+,另一方面也在通过战略投资生态圈,卡位文档的轻量级协同与安全等领域。此外,在国际化市场上,占绝对优势的移动端如何帮助WPS实现全球市场剧情的反转,都给了这家老牌软件企业以更大的想象空间。

不差钱的SaaS企业为了更有野心的目标,进一步融资、独立上市也未尝不可。

来源:91门户
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