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魅族科技褚淳岷:低端不是魅族的需求

今年魅族实现了非常高速的增长,上半年销量同比增速达到了540%,销量的飙升对于销售终端建设压力会不会很大?……

魅族科技营销中心销售副总裁褚淳岷接受专访

主持人:褚总,您好!欢迎来到新浪直播间,先请您介绍一下自己。

褚淳岷:大家好!我是来自魅族科技营销中心销售副总裁褚淳岷。

主持人:今年魅族实现了非常高速的增长,上半年销量同比增速达到了540%,销量的飙升对于销售终端建设压力会不会很大?

褚淳岷:根据第三方的报道GFK或者是IDC,今年国内手机终端的市场实际上趋于饱和了。在这种情况下,魅族渠道的建设我们是相对比较均衡,首先在线上有魅族自己的官方网站,魅族自己的官方网站整个吞吐量和官网的换代升级以及官方网站的体验我们也是在不断的加强,这是魅族在2C一个非常重要的渠道。同时在线上,我们有很多优质的合作伙伴,包括天猫、京东、苏宁以及运营商的线上营业厅,这都是我们线上各种各样的重要渠道。魅族的渠道均衡不光体现在线上。

另一方面,线下专卖店是非常重要的体系,专卖店一直伴随着魅族的发展不断去壮大。今年整个线下的专卖店达到了2000家,这个增速很快并且十分合理。从专卖店地域的覆盖来看,北到黑河,南到三亚,东到上海,西到拉萨,几乎所有的地市都有我们专卖店。除此之外,我们还加强了向社会渠道建设,包括和运营商,移动也是我们非常重要的渠道合作伙伴,对它的主要的营业厅,它主要社会渠道的合作点加强了覆盖。

另外一个,很重要的社会渠道网点,叫魅族的经销网点,经过一年多的建设,这个网点在全国已经有1.5万多家了,这个是魅族终端建设的现状。从魅族的渠道发展来看,我们肯定会保持合理和均衡的配置,稳定有序的增长。

主持人:您刚刚也说到跟运营商的合作取得了不少的成效,请问一下您跟中国移动合作的话,在销量上取得了怎么样的成效?有没有相关数据?

褚淳岷:魅族手机的发展和运营商是稳步合作的过程。首先整个从运营商的角度来讲,是非常重要的产业链一员。运营商对于产业链的引导,特别是在新的技术到来的时候,不管是从网络的建设,标准的制定、产业链的牵引,运营商都发挥了至关重要的作用。

所以魅族手机的发展,魅族科技的发展,实际上是一个合作的态度。魅族有很好的产品和很好的体验,运营商有很好的服务以及庞大的客户。第一,中国移动在客户资源的积累8亿多用户,三大运营商超过了10亿。第二,我们发现运营商也从它自身的产业链的定位不断的在优化,好的产品体验加上运营商的用户基础,强强联合。体现了对于消费者,包括对于渠道综合的服务的体验。所以在这种情况下,我们对于运营商的合作会越来越深入。

我们不会像传统那样和运营商的合作一味地靠补贴。我们更在乎的是双方能够从产品以及从产品的定义,渠道的策划、营销的包装、售后服务一整套给消费者,给运营商和我们的共同的客户创造最好的体验。

从和移动的具体合作来看,我们的魅蓝Note1和魅蓝Note2都深受青年消费者的喜欢。包括魅蓝1和魅蓝2,我们都做了移动的深度的定制。

主持人:魅族在9月份推出了高端品牌PRO,你们副总裁李楠采访的时候表示将会明年着力于高端品牌方面,对于这种定位,魅族有什么感应?销售终端会做出怎么样的相应的改变呢?

褚淳岷:因为其实从国内的手机市场来看,很有代表性,经过3G时代大规模的发展,快速增长之后,中国市场越来越趋向于发达国家的状况,例如北美、日本、韩国、西欧,进入了一个存量的换机市场。

正如李楠总所说,我们明年将发力中高端,实际上,魅族从诞生之日起就不是一个完全求量求低端的品牌,其实我们非常注重产品的体验,包括我们整个品牌的定位都是在中高端。这个路径第一是发展需要。第二,从品牌来讲,如果不做好中高端的产品和体验,品牌就很难走上高端。

盲目求低端不是魅族的需求,因此配合这个战略的话,明年我们在中高端的产品的渠道建设上,我们会做几件事情。首先我们谈到专卖店,就是魅族最赖于生存的基础,我们会提升专卖店的形象,进一步提升专卖店的形象、感知,对专卖店的服务,包括SKU的品类丰富度,我们都会做一定的提升和改善。会把我们专卖店和消费者日常的生活挂钩。

在有条件的情况下,我们会把专卖店逐步逐步演化为线下,让魅友和消费者在专卖店里面能够体会到不仅仅是一个单纯的购物。在社会化的零售业态中,让专卖店不断的去提升他对客户的感知。这是我们的第一个想法。

第二个,我们会加大对于T1到T3零售阵地的建设。然后包括我们会加大对社会的零售商的合作。这个我们想,你们会越来越看到,除了专卖店不断在更新换代,软件在升级,企业在升级之外,你们也一定会看到,在核心的社会销售门店,越来越多魅族的专区、专柜、店中店,也越来越多多品类的SKU呈现在这些业态里面。高端的成交,线上当然也主要,线下更主要,这是我们明年配合的高端的线下终端建设的思路。

主持人:目前线下线上的比例是怎么样的?

褚淳岷:从目前中国的消费者消费购买习惯来看,线上的份额大概到了30%左右,当然这是第三方的数据。

主持人:刚刚你说行业内是20%到30%,这个可以讲得再清楚一点吗?

褚淳岷:从行业的数据来看,中国市场线上发展的速度惊人。但是从数据来看,庞大的成交大的比例还是在线下。

从魅族的角度来说,最终要长久可持续发展,要给我们消费者和用户提供好的服务是要均衡的体系,从产品,包括研发,包括营销,包括销售,包括售后服务。

这意味着不能只顾一头,不同的产品线以及不同的定位决定了魅族的渠道是立体的、系统的工程,我们既要保证在线上主流的渠道,包括官网、京东、天猫、苏宁等。它的重大的营销活动能够和我们的节奏匹配,我们同时也要能够去不断重视线下的体验和建设,包括形象和售后服务。一个企业真正的出发点从消费者来回到消费者去,形成一个闭环。

主持人:近年国内手机有什么变化?

褚淳岷:互联网品牌的发展这几年非常热,但是都要落地。第一回到中国的特点来看,中国的发展在全球智能手机来看都是比较快的。第二,中国这个市场进入4G时代,到现在是4G+,这个时代更多是一个消费者升级和换机市场。从终端还是从用户号码来看,很多人都是不止一个手机和一个号码。在这种情况下,国内市场的发展,势必决定着我们的整个的体系和管理需要一个系统的工程。

主持人:魅族一直在积极开拓海外市场,今年8月份专门在一季度发布了MX发布会,魅族未来在海外会有什么推广呢?

褚淳岷:第一,手机这个行业的发展中国整体产业链的水平已经在引领世界方向。几乎所有的手机,从端到端,包括芯片,国产已经有了,中国产业链的能力是世界上最强的。

第二个,从中国制造的角度来说,中国制造不是一个狭义的制造,全球最复杂最激烈的市场就在中国。中国好商品,没有理由不走向海外。魅族今年启动了海外市场的发力。

从海外的认知来看,从魅族的角度来讲,我们分策略,分阶段来走。北美和西欧这样高端的市场需要时间来积累的,从魅族海外出海的策略来讲,第一更多的聚焦于市场容量比较大、智能手机潜力比较大的市场。从全球的调研来看,今明两年的目标侧重在亚太市场,像东南亚、南亚这样的市场。

但是可能很多消费者不一定对于魅族海外了解,其实魅族在MP3的时候,我们的产品就已经销往海外了,我们是有我们多年的耕耘和销售。在一些发达的国家,如以色列,我们产品市场的认可度以及产品当地的份额也蛮高。所以说魅族海外策略,第一步走先在亚太地区,能够匹配得上魅族自己品牌的定位。

第三,能够和当地整个市场的节奏能够一定的吻合。我们今年着重是在印度市场,完成了海外初步的布局,包括对印度消费者、渠道、合作伙伴的选择,对印度政府的了解。明年我们会针对东南亚的印度市场、印尼、包括像越南等等这样的一些大的市场,我们可能会针对性去进行落地,建组织、建阵地、完善我们的售后服务。

主持人:魅族会在海外设厂吗?

褚淳岷:不一定。每个国家的特点不一样,如果印度可能会非常希望有本地化的生产,这样我们就会有积极策略性的调整。我们在海外不会做纯贸易的模式。如果是选定的目标国家,我们一定能够把我们的人才、组织放下去,做好体系支撑、售后服务,把产品和品牌建好,打下一个好的基础。

来源:新浪
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