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抢占空白点、瞄准用户成长空间 ZUK的国际化战略

智能手机市场作为近些年的风口,吸引越来越多的国内厂商加入这个市场的拼杀。随着国产手机企业的“扎堆”崛起,国内手机市场竞争日趋“白热化”,产品同质化严重、竞价激烈,手机利润下滑,行业一片红海之势。市场竞争……

智能手机市场作为近些年的风口,吸引越来越多的国内厂商加入这个市场的拼杀。随着国产手机企业的“扎堆”崛起,国内手机市场竞争日趋“白热化”,产品同质化严重、竞价激烈,手机利润下滑,行业一片红海之势。市场竞争已经如此激烈,仍有若干品牌厂商宣布进军智能手机市场,乐视、ZUK、360等都成为新玩家。

在手机市场趋近饱和、发展增速触及天花板、有可能提前进入行业洗牌阶段的情况下,越来越多的国内厂商制定了“出海”策略。而在风口来临之前,手机新人ZUK也在悄然备足“粮草”,待风口来临时一骑绝尘。

10月16日,ZUK于重庆大学举办宣讲会,CEO常程亲临现场与学生们互动,同时记者也与常程进行了深入的交流。

不作千元机,做用户的“第二支手机”

过去几年,小米、华为包括联想等分享的都是智能手机的人口红利。随着市场研究机构IDC公布的最新数据的公布,在四年爆发式增长过后,中国智能手机渗透率已超过90%,这就意味着,绝大多数中国手机用户已完成了智能手机的第一次购买,国内智能手机市场已真正进入一个“换代”时期。智能手机的人口红利快结束了。入门级手机进入价格战的红海,性能上就没什么追求了。常程说:“这跟人们买第一套房、第一辆车的情况很像,没什么选择,因为没钱。等有了钱的时候,出发点就和第一部手机不一样了。”

在近期走进重庆校园宣讲活动的采访中,ZUK的CEO常程表示,千元机大多是用户的第一部智能手机,而ZUK愿意做更有品质的产品,帮助用户们完成从首款到第二款手机的消费升级。因此,在今天中国迎来第二波智能手机换机潮之际,ZUK手机希望能够成为用户的第二支手机。

同时,常程也早已意识到,拼销量这条路已经走不通了,得另辟蹊径才行。但对于ZUK来说,考量销量是联想时代的做法,如今ZUK最关心的事情,其实是让用户用着爽。对于刚发布第一款手机的ZUK而言,只有获得良好的用户口碑,才是得以继续发展的关键,所以ZUK不做低端产品,不为了冲击销售数字而做产品,这是ZUK与联想时代不同的地方。从实际效果来看,ZUK这么做确实是获得国内用户认可的,以京东平台为例,ZUK从开始的抢购到现在的开放购买,这期间一直保持着超过96%的好评率,这就是成绩。

而在渠道方面,常程认为,对于这些用户来说产品的价格是透明的,大家拼配置拼价钱基本上在网上都很透明,而在线下通路空间高,溢价空间提升难的情况下,ZUK短时间内的策略仍是坚持以线上为主,且暂时没有与运营商合作的计划。

下一步,ZUK布局海外细分市场

对于ZUK而言,迅速拓展国际化可以在中国激烈手机市场竞争中减少对单一市场的依赖,降低操盘风险,提高利润率,并延长整个产品的销售生命周期。因此,对于ZUK而言,迅速国际化布局是顺势而为的必然之举。

而对于海外市场的发展战略,ZUK的CEO常程的回答也很明确。他认为:“国内手机市场饱和,利润率越来越低,此时,海外像印度、巴西、俄罗斯这些类似中国的市场,目前正经历从传统的功能机向智能机迁移,市场容量大但成熟度低,这为国产手机的出海提供了良好的发展机遇。”因此,在ZUK未来三年发展战略中,第二年ZUK将重点解决市场和渠道问题,其中,海外市场将会是ZUK整个市场和销售计划中比较大的部分。

而早在8月21日,ZUK就已经宣布与全球最大第三方Android开发平台Cyanogen达成战略合作,启动海外市场发展规划。不到一个月的时间内,ZUK手机就已经打开欧洲、中东和东南亚市场,获得了来自法国、西班牙、俄罗斯、中东、马来西亚、菲律宾等地区的大批订单。可见,自诞生之日起,ZUK就注定了要走国际化的路线。

关于海外市场的定价策略,ZUK的打法是直入150—500美金之间一大片空白地。他认为,500美元以上的市场被苹果把持着,还有一部分三星。其余品牌在150美元甚至更低价位的市场里争夺用户,与国内每个价位区间都被大量手机填满不同,国外两档之间存在着空白区域,用户可选择的余地极少。

事实上,中国手机企业“扎堆”的结果就是价格战从国内市场向海外复制,而将经过国内市场性价比竞争检验的产品推向海外,无疑是各家手机企业在分摊研发和供应链成本的最好选择。

在出海的渠道选择上,与很多国产手机选择东南亚市场不同,ZUK第一站选择了欧洲。国产手机进军海外市场的很多,然而大部分都锁定在法制环境相对宽松的东南亚新兴市场。受制于知识产权专利问题,国产手机能够进入欧美的极少,ZUK努力成为了其中之一。

从此前ZUK在欧洲市场的试水来看,似乎是偏重于电商渠道的,几天前Z1以300欧元的价格登陆欧洲多个国家的eBay和Amazon。不过从常程对媒体的回应来看,似乎只有欧洲市场是这样的销售模式。ZUK的海外战略并不是单一的战略,而是针对不同地区设计不同的销售模式,比如欧洲市场是以eBay、Amazon等电商为主;在非洲、中东则会以线下铺货为主,因为这些地方的线下渠道成本低廉;而在亚太市场,ZUK将选择与联想合作,借用联想的渠道。用什么样的销售模式,取决于当地具体状况。

对于海外市场的开拓,ZUK有一个巨大的优势是大部分国产手机必须面对的知识产权和专利问题,ZUK可以轻而易举的回避,因此能够在全球更大范围的市场布局。如果对ZUK的海外战略做个概括,ZUK抛弃了竞争对手众多的低端市场,而是选择了在一个价位较高的市场迎接用户,这个市场本身的价位和档次也与ZUK产品非常贴合;具体操作中,ZUK又选择了因地制宜的策略,根据不同的市场选择不同的策略。ZUK全面的海外战略布局已日渐明晰,接下来就只要拭目以待,看一个新兴品牌在海外市场如何崛起。

来源:互联网
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